lunes, 3 de febrero de 2014

Precios y el regreso de las pistolas naranjas

La aceleración de la inflación en Argentina revuelve algunos de mis recuerdos que creía ya casi borrados. 


Desde chico me gustaba acompañar a mi madre a realizar compras. Vivía a pocas cuadras del primer hipermercado de Rosario. Allí, en los años ’80, supe lo que era la hiperinflación. Era una época donde no existían escáneres para leer códigos de barras y así facturar en forma más rápida y eficiente. Entonces todos los artículos tenían una etiqueta de precios que era colocada por una mágica “pistola naranja”. A ritmo frenético los empleados “disparaban” etiquetas sobre cientos de artículos para reflejar los nuevos precios. Esta era una postal muy frecuente en años de hiperinflación.



En aquellos momentos nos considerábamos muy afortunados si podíamos poner un producto en el changuito (carro de compras) antes que pasara el “asesino” de los precios, o bien encontrar algún artículo perdido que hubiera podido escapar a las “balas etiquetadas”.


El sábado 20 de enero, el día posterior a la disparada del dólar y cerca de 30 años después de aquellos sucesos, entré al supermercado con mi familia y experimenté una sensación similar. Buscar ansiosamente qué artículos aún no habían sido remarcados, y predecir que aquellos que aparentemente no habían cambiado su precio, en poco tiempo lo harían. Pocos días después, al hacer compras en un comercio de telas y cortinas, tuve que escuchar casi en tono de confesión, y con una gran carga de culpa, cómo el vendedor admitía que todos los precios habían aumentado un 25% a partir del sábado (y aún así había gran movimiento de clientes).

¿Cómo borrar los recuerdos de la hiperinflación en los consumidores o la gimnasia de las empresas en la remarcación de precios?

¿Son los consumidores seres compulsivos y masoquistas que atacan vorazmente las góndolas, a pesar de los aumentos? ¿Son las empresas viles especuladoras que reaccionan desmedidamente ante cualquier situación?  

O acaso deberíamos preguntarnos, cuáles son los estímulos que reciben consumidores y empresas para comportarse de la manera que lo hacen. ¿Qué señales claras existen que permitan planificar el consumo ordenadamente? ¿Cuál es la probable evolución de los costos de las empresas? Lo anterior se relaciona con la incertidumbre sobre el comportamiento futuro de variables clave para el consumo y la actividad empresaria como: el tipo de cambio, las tasas de interés o los índices de inflación en general.

Ninguna empresa se animaría a aumentar 25% los precios de un día para otro, sin antes rezar al menos cinco rosarios, en un escenario económico sin turbulencias. No habría consumidores dispuestos a comprar como para almacenar antes de una guerra o un tsunami, si no hubieran sufrido el azote de la inflación demasiadas veces a lo largo de su  vida.

Entonces, por qué el gobierno opta por amenazar con sanciones a las empresas  y pretende que los consumidores se transformen en auditores de precios, en lugar de plantearse cuáles son las condiciones y los antecedentes que generan estas conductas. Atacar las consecuencias en lugar de las causas solo prolonga la incertidumbre que transita la economía argentina.

Las pistolas naranjas no van a regresar, aunque su principal secuela, la memoria inflacionaria, sigue viva. 

Ariel Baños - Economista fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM
ariel_banos@fijaciondeprecios.com

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martes, 17 de septiembre de 2013

3 curiosidades de precios de mi viaje a Uruguay

1.       Una promoción irritante

Es sabido que los bares y restaurantes ubicados en los aeropuertos cobran precios altísimos. Por esta razón, leer en un gran cartel luminoso la palabra “promoción” es como hallar un oasis en el desierto. Sentí un gran alivio cuando vi este llamativo cartel (ver foto) en el patio de comidas del Aeroparque Metropolitano de Buenos Aires.

Llamo al mozo, y le digo que quiero el café con leche con medio tostado (sándwich) de la promoción. La respuesta del mozo me deja perplejo: “- No, señor, la promoción sólo es válida de 2 a 6 de la mañana, y en este momento son las 18 horas. Ahora esa combinación sale $65 (pesos argentinos)”. ¡Nada más y nada menos que 45% más caro!

No hay nada más irritante que sentirse engañado de una manera tan vil. La promoción, destacada con un cartel luminoso que se mantiene encendido todo el día, hace referencia, y en letra muy pequeña, a un descuento que solo aplica en la madrugada.

Notando mi cara de irritación, el mozo intenta excusarse diciendo que ya le han pedido al gerente que apague el cartel cuando no está vigente la promoción. Pero en fin, ya es tarde, otro caso de precios irritantes causados por una pobre (¿y malintencionada?) implementación de una promoción de precios.

2.       Wi-fi con cargo extra en hoteles de lujo

¿Cómo se sentiría si está a punto de comprar un auto de lujo, un Audi supongamos, y antes de cerrar la operación el vendedor le informa que el volante tiene que comprarlo por separado?

Por alguna razón muchos hoteles de lujo optan por cobrar por separado el uso de internet wi-fi  en la habitaciones, y también limitan el uso (o lo cobran) en otras área del hotel.

Está de más explicar que el acceso a internet no es ningún lujo, sino que se trata de un servicio indispensable. Hoy casi no concebimos vivir desconectados, especialmente cuando estamos fuera de nuestro hogar o nuestra oficina.

Sin inmutarse, el conserje del Sheraton de Montevideo me explicó amablemente que el costo de conexión diario a internet sería de US$20.-, y que si optaba por un servicio por hora sería de US$ 10 la hora. Tendría sólo como gentileza media hora de conexión gratuita en el lobby del hotel.  Similar fue la situación en el hotel JW Marriott de Lima.

Lo sorprendente es que este mismo servicio se incluye en la tarifa normal en prácticamente todos los hoteles de rango medio y bajo.

Los empleados de la recepción del hotel Sheraton tienen en el back office un espejo donde se miran antes de salir atender un cliente. Allí hay un mensaje que dice “Soy Sheraton, hago la diferencia”. Y vaya que la hacen, pero en este caso irritando a los clientes al cobrar por un servicio que debería estar incluido en las tarifas normales.

No está mal cobrar por servicios adicionales, y de hecho puede ser una política muy rentable para las empresas, sólo que definirse adecuadamente que se entiende como “servicio adicional”, y qué forma parte de lo que cualquier huésped esperaría como servicio estándar en un hotel de lujo. Hasta sería admisible el cobro de un adicional por wi-fi si se tratara de un hotel low-cost, aunque claramente no es el caso de Sheraton .

3.       Tres precios para una botella de agua

¿Pueden cobrarse precios diferentes cuando el producto es exactamente igual?  Bueno, el siguiente es un ejemplo de un mismo producto (botella de agua, misma marca) pero que acompañada de diferentes servicios, llega a precios diferentes dentro de la habitación del mismo hotel.

Quería cenar en la habitación del hotel Sheraton Montevideo ya que estaba muy cansado por las actividades del día, y decidí acompañar con agua la cena (aburrido, pero saludable!). Allí me encuentro con tres opciones para la misma botella de agua mineral marca “Salus” de 600 cm3:

  • Gratis. Tomar la botella de agua de cortesía que ofrece el hotel, y que se encuentra en el baño. Esto tiene dos limitaciones: no está refrigerada, y además está en una ubicación que puede pasar desapercibida (de hecho el primer día ni siquiera noté que estaba).
  • Pagar US$3,75 por la botella de agua refrigerada ofrecida en la carta del room-service. Aquí hay que esperar al menos 20 minutos, suponiendo que vendrá acompañada de un pedido de comida, y hay un cargo extra por room-service (fijo).
  • Pagar US$5,00 por la disponibilidad inmediata de una botella refrigerada del frigobar de la habitación.
Este caso es un excelente ejemplo de segmentación de precios. El mismo producto, puede venderse a tres precios diferentes, asociándolo a servicios diferentes. En el último caso, se aprecia el valor que puede llegar a tener para algunos clientes la conveniencia, es decir la disponibilidad inmediata y sin burocracia alguna.


Nobleza obliga, mis felicitaciones en este último caso para el Sheraton Montevideo por la implementación de la estrategia de segmentación de precios de las botellas de agua en la habitación.

Quienes quieran leer mis experiencias de precios anteriores en un viaje a Panamá, aquí va el link: http://www.lanacion.com.ar/1402286-5-curiosidades-de-precios-de-mi-viaje-a-panama

Ariel Baños - Economista fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM
ariel_banos@fijaciondeprecios.com


sábado, 17 de noviembre de 2012

3 casos interesantes de precios de Mc Donald’s Argentina


Una salida en familia a un local de Mc Donald’s de Rosario, me sorprendió con tres interesantes hallazgos de precios.

1-    Reposicionamiento de precios de la Cajita Feliz

El nuevo precio de este combo especial para niños, llamado Cajita Feliz, es de $30[1]. Esto implica una reducción de precios del 16,7%, que se convierte en aún más llamativa debido al entorno inflacionario argentino. Por ejemplo la opción Cajita Feliz con Mc Nuggets de pollo, ha bajado de $36 a $30. Además, y para quienes desconfíen del nuevo precio,  el producto no ha sufrido modificaciones.  

¿Qué cuestiones debería haber considerado Mc Donald’s Argentina para tomar esta decisión? La clave es la estimación del crecimiento en las cantidades vendidas, debido al menor precio. La variación necesaria para mantener el resultado económico, puede calcularse con precisión, utilizando la fórmula de Modificación de Ventas de Equilibrio (MVE). Dado que no tengo todos los datos del caso real, asumiré una contribución marginal inicial (rentabilidad sobre ventas) del 40% en el producto Cajita Feliz. Bajo estas condiciones, las cantidades vendidas deberían incrementarse al menos un 72%[2] para que el resultado económico no se deteriore, luego del movimiento de precios. Una variación nada despreciable. Esto representa una elasticidad precio requerida de 4,3, lo que implica que las ventas tienen que crecer 4,3% por cada 1% de reducción en el precio, en el rango analizado. Es decir que se requiere que la demanda de Cajitas Felices sea sumamente elástica, o dicho de otro modo, muy sensible al precio.

El análisis anterior, si bien es relevante, no considera los posibles efectos colaterales de la mayor venta de Cajitas Felices. Por ejemplo, un aspecto positivo es que la mayor concurrencia de niños, podría generar ventas adicionales de otros productos Mc Donald’s. Esta rentabilidad incremental, reduciría el crecimiento requerido en la cantidad de las Cajitas Felices, para compensar la reducción de precios. En mi caso particular cada vez que concurrimos a Mc Donald’s, siempre a pedido de mis hijos, quienes los acompañamos consumimos también algo allí. Por lo tanto, a mayor concurrencia de padres (y su correspondiente consumo), menor la cantidad requerida de ventas adicionales de Cajitas Felices.

 También el análisis debería considerar como probable efecto negativo del descuento, una posible canibalización de ciertos productos Mc Donald’s, ahora sustituidos por Cajitas Felices a un precio más atractivo. Recuerdo en algún momento haber optado por consumir una Cajita Feliz en Mc Donald’s sólo para poder llevar un bonito juguete de un dinosaurio para mi hijo.


2-    Segmentación de precios según horario

¿Pueden variar los costos según el momento del día en que se consuma un alimento? De ninguna manera. ¿Puede variar nuestra disposición a pagar por un alimento según el momento del día en que se lo consuma? Es probable, o al menos Mc Donald’s lo considera probable, al definir precios diferentes en los mismos combos servidos en el desayuno y la merienda.

Por ejemplo un café (o jugo) con dos facturas tiene un precio de $9 en el desayuno y sube a $10 en la merienda. Se trata de un caso de segmentación de precios según el horario de consumo. Por alguna razón, Mc Donalds interpreta que la disposición a pagar de aquellos que consumen desayunos es inferior a quienes consumen meriendas.

Pero, ¿porqué quienes toman un desayuno, según Mc Donald’s, serían más sensibles al precio que quienes meriendan en sus locales? Una posible explicación es que los desayunos de Mc Donald’s son generalmente consumidos antes de concurrir a trabajar o estudiar, y esta comida forma parte de una rutina, que no representa generalmente una salida o un esparcimiento. Mientras que la merienda, tiene una connotación más de salida o relajación, lo cual cambia el valor percibido y la disposición a pagar. Por otra parte, y este suele ser el caso de mi familia, la merienda se consume cuando acompañamos a mis hijos en la tarde a comer su Cajita Feliz. Los niños consumen este combo y los mayores meriendan.


3-    Promoción con obstáculos

Un gran problema de la implementación de las promociones suele ser su falta de selectividad. Esto origina que accedan al descuento muchos clientes que hubieran estado dispuestos a pagar el precio habitual.

Para evitar este inconveniente, y con la finalidad de promover la concurrencia en el horario trasnoche, en aquellos locales abiertos las 24 hs., Mc Donald’s lanzó una promoción con cupones que ofrece un “2x1” de un combo doble cuarto de libra con queso (precio habitual por unidad $54). Esta oferta es solamente válida en el horario 00:00 hs a 07:00 hs.

Para tratar que el descuento llegue al cliente adecuado, esta promoción tiene un doble filtro (u obstáculo): la presentación del cupón y el horario especificado.


[1] Todos los precios mencionados en este artículo son en pesos argentinos, vigentes a Noviembre de 2012.
[2] MVE(%)=[-(-16,7%)/(40%-16,7%)]x100. Para mayor información sobre esta fórmula, consultar en mi libro “Los secretos de los precios”, de Editorial Granica (2011), en la página 46.


Ahora, encontramos en  FIJACIONDEPRECIOS.COM

jueves, 30 de diciembre de 2010

Ofertas con doble impacto

Por Ariel Baños (*)

“Lo bueno si breve, dos veces bueno” es un tradicional dicho que refleja las ventajas de ser concisos e ir directo al punto. En materia de precios podría sostenerse que “las ofertas, si fáciles de comprender, dos veces buenas”.

Un tema destacado por las investigaciones psicológicas es la “fluidez cognitiva”. Nuestra percepción está relacionada con el grado de complejidad de la propuesta que recibimos. Dada nuestra capacidad limitada para procesar información, y también a una restricción de tiempos, necesitamos sacar conclusiones con rapidez. En este contexto privilegiamos aquello que requiere menor esfuerzo para ser interpretado.

Esto explica la razón por la cual las ofertas comunicadas de una manera sencilla y directa tienen mayor repercusión en los clientes. Esto ocurre aún cuando pudieran existir otras más convenientes pero que requieren un mayor esfuerzo para ser interpretadas. Por ejemplo un 20% de descuento directo puede resultar más atractivo que, obtenga un $1 de crédito para la próxima compra por cada $2 gastados, aún cuando esto último pueda representar un ahorro mayor.

En un contexto inflacionario, como el que atraviesa Argentina, resulta aún más difícil para el consumidor promedio reconocer qué es caro y qué barato. Dada esta situación las empresas están optando por formatos más sencillos para comunicar sus ofertas. Ahora se hace mayor hincapié en el porcentaje o proporción de descuento ofrecido. Por ejemplo: utilizando la tarjeta del banco X, 25% de descuento, o llevando un producto, el segundo a mitad de precio. En cambio se han reducido las comunicaciones que hacían referencia a ofertas de precios concretas, ahora más difíciles de evaluar para el cliente dado el impacto inflacionario.
Es muy simple entender un descuento porcentual e interpretarlo como una ventaja, mientras que la distorsión de los precios de referencia dificulta evaluar la conveniencia de ofertas de precios individuales. Por esta razón las empresas priorizan los formatos de descuentos porcentuales, que adicionalmente no pierden vigencia tan rápidamente cómo los precios individuales. Sin embargo la tarea más difícil queda del lado de los consumidores: los descuentos porcentuales pueden ser tentadores, aunque todo depende de cuál sea el precio base. En definitiva ofertas fáciles de comprender, aunque con resultado final incierto para el bolsillo de los clientes.

(*) Economista de http://www.fijaciondeprecios.com/

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viernes, 10 de diciembre de 2010

Descuentos en tiempo real


Por Ariel Baños (*)


¿Se imagina pagar un precio de acuerdo al momento del ciclo de producción en que se encuentra el producto? Por ejemplo un TV LCD de 32” podría ser comprado a $2.800 al comenzar el proceso de manufactura, $3.000 cuando está a punto de ser despachado desde la fábrica, o $3.200 si se encuentra en el depósito de la casa de electrodomésticos. A mayor anticipación, menor precio, y por supuesto habrá que esperar más para la entrega.

La empresa que ha implementado este método, llamado “live price” o “precio en vivo”, se llama Kogan Technologies y su fuerte es la venta de artículos electrónicos por Internet. Es una innovadora empresa fundada por un joven emprendedor australiano llamado Ruslan Kogan, que ha logrado expandirse internacionalmente.

El “precio en vivo” se ajusta constantemente a partir de la fecha de lanzamiento de una oferta, que coincide con el anuncio del inicio de la fabricación de un lote de producto, por ejemplo TV LCD. Se trata por lo general de un período de 60 días donde el precio sube constantemente hasta alcanzar el valor de los productos que son vendidos de la forma habitual.

El argumento es que esta operatoria permite reducir los costos financieros del capital necesario para el proceso de producción. Bajo este nuevo esquema, es el cliente quien aporta el financiamiento requerido, anticipando el dinero a cambio de un descuento sobre el precio de venta habitual. En términos económicos esta operatoria será conveniente para el cliente, siempre y cuando la diferencia entre el “precio en vivo” de Kogan y el mejor precio de venta del mercado (no necesariamente el de Kogan) sea superior al costo de oportunidad del dinero que se está anticipando. En otras palabras, si por ejemplo el consumidor pudiera colocar estos fondos en un plazo fijo, y obtener un rendimiento superior al descuento de esta nueva operatoria, entonces la misma perdería todo sentido económico. Asimismo entra en la evaluación la urgencia del cliente por tener el producto en sus manos.

Esta modalidad no es otra cosa que un descuento por pago anticipado aunque con algo mayor de sofisticación ya que el precio se ajusta constantemente según la etapa en que se encuentra el producto.

Otro ejemplo que demuestra que no todo está escrito en materia de precios, siempre hay espacio para la innovación.

(*) Economista de http://www.fijaciondeprecios.com/

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miércoles, 3 de noviembre de 2010

Comparación de precios a un click

Por Ariel Baños (*)


“Los clientes están a un click de traicionarnos”, fue la aguda frase que escuché de Guillermo Cascio, presidente de IBM Argentina, en una conferencia. Una de las herramientas que facilitan esta conducta son las avanzadas tecnologías para comparar precios a través de la web.

La transparencia de precios, algo que los economistas tradicionalmente han definido como una realidad muy acotada a ciertos mercados, con información pública y de fácil acceso, como commodities, acciones y bonos, se está extendiendo a muchos sectores. Con el auge de Internet se han multiplicado los sitios que ofrecen el servicio de comparación de precios, como por ejemplo confronte.com, buscapé.com, bizrate.com o pricescan.com, entre otros. Estas comparaciones se encuentran altamente automatizadas mediante la utilización de motores de búsqueda especiales e incluyen desde créditos bancarios, alimentos, todo tipo de electrodomésticos, hasta tratamientos médicos.

¿Cuáles son las consecuencias para los clientes?. Mayor información para decidir y mucho más foco en los precios, que aunque no es la única información que proporcionan estos servicios, es la variable destacada en los resultados de las comparaciones. De esta manera, el precio tiene gran preeminencia por sobre otros factores que integran la experiencia de compra. Técnicamente, tiende a aumentar la elasticidad (o sensibilidad) precio de la demanda. ¿Qué ocurre con las empresas?: Estas herramientas incentivan la competencia por precios. Al poner en primer plano los importes de venta, tienden a relegarse otros atributos del producto, que en condiciones normales tienen un rol muy importante en las decisiones de compra, como el tiempo de entrega, la calidad de atención, la aceptación diferentes formas de pago o el servicio postventa. Por esta razón, las empresas que intentan llevar a cabo una estrategia de diferenciación, ven con desconfianza este tipo de herramientas que incentivan a que principalmente se las evalúe por precio. El mayor inconveniente es que el precio es una variable sumamente fácil de imitar, y por lo tanto tener el precio más bajo puede ser una ventaja transitoria.

Sin embargo, la transparencia de las nuevas herramientas no es absoluta. En algunos casos los reportes de resultados son sólo parciales o destacan a las empresas que son sponsors de los sitios de comparación de precios.

En definitiva estas herramientas son parte de la nueva realidad del mercado. Su impacto no será neutral, ya que en muchos casos redefinirán la conducta de los clientes, así como las estrategias empresariales.

(*) Economista de http://www.fijaciondeprecios.com/

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martes, 26 de octubre de 2010

Precios nocturnos

Por Ariel Baños (*)

“Los autos usados no se compran de noche”, era la frase de cabecera de un amigo para referirse a los riesgos de llevarse una impresión errada de la chica que pudiera conocer en un boliche.
Asimismo, por lo general, la noche no resulta un horario atractivo para realizar compras. De hecho se trata de un verdadero obstáculo para los negocios. Excelente oportunidad entonces para que muchas empresas pongan en práctica sus estrategias de segmentación de precios, aplicando como filtro el horario de compra. Dado que la segmentación se logra a partir de establecer condiciones especiales o barreras para acceder a precios con descuento, el requisito en este caso es comprar en horario nocturno. Veamos algunos ejemplos de este tipo de prácticas.
En Chile se han popularizado en los últimos años las denominadas “ventas nocturnas” en el mercado inmobiliario. Las inmobiliarias se agrupan para ofrecer sustanciales descuentos y beneficios adicionales en eventos que reúnen a gran cantidad de potenciales clientes. El horario suele ser de 20 horas a 1 de la madrugada.
Garbarino puso en práctica una promoción denominada maratón de ofertas nocturnas por Internet. Aquellos usuarios dispuestos a trasnochar, pudieron aprovechar ofertas especiales.
Durante las fiestas de fin de año los grandes centros comerciales suelen ofrecen tentadores descuentos a aquellos dispuestos a comprar a último momento y en horarios no tradicionales, como por ejemplo de 23 horas a 4 de la madrugada.
En ciertos servicios, donde la capacidad de suministro y la congestión son factores críticos, suele aplicarse el “off-peak pricing” o “precio fuera de momentos pico”. En la mayor parte de los casos el horario nocturno no es el pico. Así es frecuente observar tarifas con descuento para llamadas telefónicas por la noche y en algunos sectores también en el consumo de electricidad nocturno.
Los ejemplos anteriores muestran que los horarios nocturnos, alineados con una estrategia de precios inteligente, pueden representar buenas oportunidades de negocios tanto para empresas como para clientes.

(*) Economista de http://www.fijaciondeprecios.com/

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