Por Ariel Baños (*)
El diario inglés The Observer calificó al superclásico Boca-River, en La Bombonera, “como uno de los 25 eventos a los que hay que asistir antes de morir”. Esto potenció aún más su gran impacto turístico internacional.
Es así que Boca Juniors, ha decido aprovechar la gran oportunidad que esto representa, creando recientemente un programa especial para turistas denominado “Boca Experience”, que es administrado de manera directa por el club. El paquete incluye la entrada a un sector especial de plateas, y el traslado desde y hacia el hotel, para los diferentes partidos disputados en La Bombonera. Este modelo está inspirado en la experiencia de grandes clubes internacionales como Manchester United, Real Madrid o Barcelona, que cuentan con un área específica para los programas turísticos.
¿Pero vale lo mismo para un turista, presenciar un superclásico, que un partido de primera fase contra el Deportivo Táchira?. Evidentemente, no. Por lo tanto esta diferencia en la percepción de valor, representa también una oportunidad a nivel económico para el club. Estudio de precios mediante, Boca ha implementado una novedosa segmentación en tres categorías. Los partidos clase “A”, tienen un precio de US$ 400 por paquete, y se aplica además de al superclásico, a las instancias decisivas de las copas internacionales. Los partidos clase “B”, tienen un precio de US$ 200, e incluyen los cotejos contra Independiente, Racing Club, San Lorenzo, y los cuartos de final de las copas internacionales. Por último los partidos clase “C”, tienen un precio de US$ 150, y se aplican a todos los encuentros restantes.
Los resultados hasta el momento han sido muy alentadores. Las entradas del paquete “Boca Experience” para el último superclásico, se agotaron con tres semanas de anticipación, a pesar de que el nuevo precio es exactamente el doble del cobrado anteriormente. Esto ocurre, aún cuando paquetes similares para ver a otros equipos de Buenos Aires, con traslados a hoteles, no superan los US$ 100.
Aunque como hinchas nos resulte difícil de entender, la pasión por el fútbol tiene un precio, y cada vez más, los clubes tratan de estimar a cuánto asciende para cada encuentro a disputarse.
(*) Economista de www.fijaciondeprecios.com
Lic. Ariel Baños, fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM
lunes, 27 de abril de 2009
domingo, 19 de abril de 2009
Descuentos para desempleados
Por Ariel Baños (*)
Joan, espera ansioso que suene el teléfono en su casa de Barcelona. Recientemente ha quedado sin empleo, y se ha sumado al creciente ejército de buscadores de trabajo. Las llamadas de las empresas se hacen esperar.
Ante la incuestionable realidad de que sólo una variable no para de crecer en todo el mundo: el desempleo, algunas empresas han analizado la oportunidad detrás de este oscuro panorama.
La empresa Telefónica ha anunciado en España, una promoción por la cual se ofrece un descuento de 50% en las comunicaciones telefónicas, para todos los desempleados, hasta fin del año 2009. La promoción fue pensada considerando que el servicio telefónico, fijo o móvil, es una herramienta de gran ayuda para que un desempleado pueda reinsertarse en el mercado de trabajo.
Basándose en este hecho, la empresa encontró una interesante manera de segmentar precios en el mercado. Más fácil hubiera sido anunciar un descuento para todos los clientes, dada la situación económica general. Sin embargo el impacto en los resultados hubiera sido enorme, imposible de compensar vía mayores volúmenes de venta. Ante esta situación, lo interesante, es la manera que se trató de detectar qué segmento del mercado está más alerta de los precios en la actualidad. Sin dudas, los desempleados, son quienes tienen la mayor sensibilidad al precio, ya que sus ingresos son nulos, o en el mejor de los casos sólo reciben provisoriamente un seguro de desempleo. La idea de la campaña, denominada “Te ayudamos”, fue reforzar los lazos emocionales con sus clientes y evitar fugas a otras compañías más baratas, en un momento en el que las razones económicas tienen un gran peso en las decisiones de compra.
Para acceder al descuento para desempleados, la persona debe descargar un formulario desde internet y completar una solicitud. Además la empresa Telefónica se encarga de confirmar la situación de desempleo ante un organismo público, antes de otorgar el beneficio. Todo esto forma parte de las barreras para impedir que el descuento llegue a personas incorrectas, con el consecuente impacto económico para la empresa.
Siguiendo un razonamiento similar, también en España, la cadena Hoteles Magic Costa Blanca, ha lanzado una llamativa promoción para el verano boreal. Ofrece un 20% de descuento para desempleados, alcanzado inclusive un 35% de descuento, si los dos miembros de la pareja están sin empleo. Otro ejemplo de segmentación de precios, inspirado en la situación económica actual.
Alguien dijo que en las crisis, mientras algunos lloran, otros venden pañuelos.
(*) Economista de www.fijaciondeprecios.com
Joan, espera ansioso que suene el teléfono en su casa de Barcelona. Recientemente ha quedado sin empleo, y se ha sumado al creciente ejército de buscadores de trabajo. Las llamadas de las empresas se hacen esperar.
Ante la incuestionable realidad de que sólo una variable no para de crecer en todo el mundo: el desempleo, algunas empresas han analizado la oportunidad detrás de este oscuro panorama.
La empresa Telefónica ha anunciado en España, una promoción por la cual se ofrece un descuento de 50% en las comunicaciones telefónicas, para todos los desempleados, hasta fin del año 2009. La promoción fue pensada considerando que el servicio telefónico, fijo o móvil, es una herramienta de gran ayuda para que un desempleado pueda reinsertarse en el mercado de trabajo.
Basándose en este hecho, la empresa encontró una interesante manera de segmentar precios en el mercado. Más fácil hubiera sido anunciar un descuento para todos los clientes, dada la situación económica general. Sin embargo el impacto en los resultados hubiera sido enorme, imposible de compensar vía mayores volúmenes de venta. Ante esta situación, lo interesante, es la manera que se trató de detectar qué segmento del mercado está más alerta de los precios en la actualidad. Sin dudas, los desempleados, son quienes tienen la mayor sensibilidad al precio, ya que sus ingresos son nulos, o en el mejor de los casos sólo reciben provisoriamente un seguro de desempleo. La idea de la campaña, denominada “Te ayudamos”, fue reforzar los lazos emocionales con sus clientes y evitar fugas a otras compañías más baratas, en un momento en el que las razones económicas tienen un gran peso en las decisiones de compra.
Para acceder al descuento para desempleados, la persona debe descargar un formulario desde internet y completar una solicitud. Además la empresa Telefónica se encarga de confirmar la situación de desempleo ante un organismo público, antes de otorgar el beneficio. Todo esto forma parte de las barreras para impedir que el descuento llegue a personas incorrectas, con el consecuente impacto económico para la empresa.
Siguiendo un razonamiento similar, también en España, la cadena Hoteles Magic Costa Blanca, ha lanzado una llamativa promoción para el verano boreal. Ofrece un 20% de descuento para desempleados, alcanzado inclusive un 35% de descuento, si los dos miembros de la pareja están sin empleo. Otro ejemplo de segmentación de precios, inspirado en la situación económica actual.
Alguien dijo que en las crisis, mientras algunos lloran, otros venden pañuelos.
(*) Economista de www.fijaciondeprecios.com
domingo, 12 de abril de 2009
Restaurantes donde el precio lo decide el cliente
Por Ariel Baños (*)
“- ¡Mooozo!, la cuenta por favor”. Solicitó Juan desde su mesa. La paella de aquel restaurante era realmente recomendable, pensó al finalizar la cena. Dos minutos más tarde, el mozo le acercó la cuenta. El detalle incluía las bebidas, entradas, servicio de mesa, todo con su respectivo precio, pero al llegar al plato principal, se encontró con una gran sorpresa. Un pequeño formulario pedía que calificara a la paella, y según la calificación, se determinaba el precio a pagar. Si la evaluación era “regular”, entonces el plato era sin cargo, y los precios se incrementaban gradualmente, a medida que la evaluación mejoraba. Luego de una inevitable batalla entre su conciencia y su bolsillo, Juan tildó la calificación elegida, y se la entregó al mozo para que confeccionara la cuenta final.
Esta situación está basada en una experiencia real, realizada por un restaurante del centro rosarino, especializado en cocina mediterránea. Y no es el único. En el barrio de Palermo, en Capital Federal, un restaurante permite que los comensales determinen libremente el precio a pagar por el total de lo consumido, excepto bebidas y servicio de mesa.
¿Qué moviliza a algunas empresas a ensayar este tipo de estrategias de precios?.
En primer lugar, diferenciarse. En un mercado altamente competitivo y saturado de propuestas, evidentemente resulta muy llamativo este tipo de alternativas.
En segundo lugar, segmentar a sus clientes, según su disposición a pagar. Es una opción para evitar establecer un precio único, que podría ser muy alto para algunos clientes, y muy bajo para otros. En un mundo ideal, el precio cobrado a cada cliente, debería reflejar exactamente el valor que el cliente le atribuye a lo consumido. Podrían existir tantos precios, como valoraciones diferentes de clientes. Sin embargo, un gran obstáculo para implementar esto, es que al dejar a criterio de los clientes el precio, raramente éstos son totalmente honestos acerca de su verdadera disposición a pagar.
Sin embargo estos restaurantes han tomado el riesgo de confiar en sus clientes, y de acuerdo a los comentarios recibidos, los resultados han superado las expectativas iniciales. El restaurante rosarino, manifestó que si bien esto se implementó como una promoción, es decir por tiempo limitado, nunca recibió una calificación “regular” en su plato principal. Por el lado del restaurante porteño, sus dueños manifestaron que alrededor del 70% de los comensales pagan de acuerdo a los precios promedio de mercado de los platos servidos. Toda una revelación.
(*) Economista de www.fijaciondeprecios.com
“- ¡Mooozo!, la cuenta por favor”. Solicitó Juan desde su mesa. La paella de aquel restaurante era realmente recomendable, pensó al finalizar la cena. Dos minutos más tarde, el mozo le acercó la cuenta. El detalle incluía las bebidas, entradas, servicio de mesa, todo con su respectivo precio, pero al llegar al plato principal, se encontró con una gran sorpresa. Un pequeño formulario pedía que calificara a la paella, y según la calificación, se determinaba el precio a pagar. Si la evaluación era “regular”, entonces el plato era sin cargo, y los precios se incrementaban gradualmente, a medida que la evaluación mejoraba. Luego de una inevitable batalla entre su conciencia y su bolsillo, Juan tildó la calificación elegida, y se la entregó al mozo para que confeccionara la cuenta final.
Esta situación está basada en una experiencia real, realizada por un restaurante del centro rosarino, especializado en cocina mediterránea. Y no es el único. En el barrio de Palermo, en Capital Federal, un restaurante permite que los comensales determinen libremente el precio a pagar por el total de lo consumido, excepto bebidas y servicio de mesa.
¿Qué moviliza a algunas empresas a ensayar este tipo de estrategias de precios?.
En primer lugar, diferenciarse. En un mercado altamente competitivo y saturado de propuestas, evidentemente resulta muy llamativo este tipo de alternativas.
En segundo lugar, segmentar a sus clientes, según su disposición a pagar. Es una opción para evitar establecer un precio único, que podría ser muy alto para algunos clientes, y muy bajo para otros. En un mundo ideal, el precio cobrado a cada cliente, debería reflejar exactamente el valor que el cliente le atribuye a lo consumido. Podrían existir tantos precios, como valoraciones diferentes de clientes. Sin embargo, un gran obstáculo para implementar esto, es que al dejar a criterio de los clientes el precio, raramente éstos son totalmente honestos acerca de su verdadera disposición a pagar.
Sin embargo estos restaurantes han tomado el riesgo de confiar en sus clientes, y de acuerdo a los comentarios recibidos, los resultados han superado las expectativas iniciales. El restaurante rosarino, manifestó que si bien esto se implementó como una promoción, es decir por tiempo limitado, nunca recibió una calificación “regular” en su plato principal. Por el lado del restaurante porteño, sus dueños manifestaron que alrededor del 70% de los comensales pagan de acuerdo a los precios promedio de mercado de los platos servidos. Toda una revelación.
(*) Economista de www.fijaciondeprecios.com
Suscribirse a:
Entradas (Atom)