Por Ariel Baños (*)
¿Necesita nuevas ideas para reducir sus precios?: pregúntele a sus clientes. Esta ha sido una de las opciones elegidas por Ryanair, una controvertida e innovadora aerolínea europea del segmento de bajo costo. Desafiando a aquellos que sostenían que ya estaba todo dicho en materia de transporte aéreo, esta empresa ha logrado alcanzar un interesante nivel de rentabilidad, en una industria madura y caracterizada por los magros resultados económicos, a pesar de tener los precios más bajos del mercado.
Como parte de sus iniciativas permanentes de reducción de costos, durante el año 2009 lanzó una convocatoria para recibir sugerencias por parte de sus clientes, que permitieran bajar aún más los precios de los pasajes. La empresa recibió más de 12.000 sugerencias, y sometió a las 5 principales a una encuesta on-line para determinar la idea ganadora. Entre las desopilantes y polémicas sugerencias, se encontraban: cobrar adicionales por usar papel higiénico, aplicar un cargo por “descorche” a quienes llevaran su propia comida, establecer un costo de suscripción a su sitio web, cobrar por fumar en un compartimiento especial del avión y por último incrementar el precio del ticket a pasajeros excedidos de peso, de acuerdo al nivel de sobrepeso. La votación terminó inclinando la balanza hacia la última sugerencia, aunque por claras razones discriminatorias la medida hasta el momento no ha sido implementada.
Ryanair se ha caracterizado por lo osado de sus propuestas para lograr tener los precios más bajos. Su modelo de negocios consiste en cobrar una tarifa muy baja por el ticket de vuelo, que actúa como principal atractivo para los clientes, e incluir luego costos adicionales por una gran variedad de servicios opcionales. Entre estos se encuentran el equipaje adicional, la prioridad al momento de embarque, y las comidas y bebidas servidas en el vuelo. Entre las opciones que en algún momento se estudiaron se encuentran cobrar un precio adicional por utilizar el baño durante el vuelo y la incorporación de nuevos tipos de asientos que permitirían a los pasajeros viajar parados y de esta manera incrementar la capacidad del avión.
Según lo declarado por el CEO de la empresa, Michael O’Learly, el objetivo futuro es lograr que los pasajes de avión sean gratuitos y los ingresos se generen totalmente a través de la venta de servicios adicionales. Se anticipa una verdadera revolución en el transporte aéreo.
(*) Economista de http://www.fijaciondeprecios.com/
Lic. Ariel Baños, fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM
martes, 29 de junio de 2010
lunes, 21 de junio de 2010
All inclusive
Por Ariel Baños (*)
Tenedor libre, all inclusive o tarifa plana, son sólo algunos ejemplos de una modalidad de venta que incluye el consumo ilimitado de ciertos productos o servicios, a un precio fijo, conocido de antemano. En el lado opuesto se encuentran los precios “a la carta” donde cada uno paga según lo consumido.
La transparencia y el gran atractivo de consumir “sin culpa” han favorecido la popularidad entre los clientes de los modelos all inclusive. Sin embargo, en ciertos casos, la falta de planificación de la capacidad requerida y los costos necesarios para hacer frente a este tipo de propuestas, está causando grandes dolores de cabeza en empresas de todo tipo alrededor del mundo.
Algunos de los sectores que han sufrido los mayores daños colaterales de los modelos de tarifa plana, son servicios públicos, cómo la provisión de agua potable, y el mercado de las telecomunicaciones.
Luego de la gran sequía que afectó a la provincia de Córdoba en el año 2009, una de las principales medidas tomadas por el gobierno provincial fue justamente instalar medidores y comenzar a cobrar según el consumo de agua de cada cliente. La tarifa fija había eliminado los incentivos para el uso racional de un recurso tan escaso como el agua potable.
Asimismo las empresas de telecomunicaciones, están analizando cómo controlar la explosión en el uso de las redes, que ha llevado a una saturación de la infraestructura existente, impulsada en gran medida por los esquemas de tarifa plana. Una baja porción de clientes, que usa el servicio en forma muy intensiva, son por lo general los responsables de la saturación de las redes.
Pagar según lo consumido tiene una lógica económica muy fuerte. El precio actúa cómo un regulador de cantidades, favoreciendo un consumo más racional. Sin embargo los clientes, particularmente los usuarios más intensivos, no aceptarán alegremente abandonar un esquema de precios tan arraigado como la tarifa fija. El desafío para empresas y gobiernos es planificar, tanto en el corto, como el largo plazo, el impacto de los esquemas de precios elegidos, y de esta manera evitar desagradables sorpresas.
(*) Economista de http://www.fijaciondeprecios.com/
Tenedor libre, all inclusive o tarifa plana, son sólo algunos ejemplos de una modalidad de venta que incluye el consumo ilimitado de ciertos productos o servicios, a un precio fijo, conocido de antemano. En el lado opuesto se encuentran los precios “a la carta” donde cada uno paga según lo consumido.
La transparencia y el gran atractivo de consumir “sin culpa” han favorecido la popularidad entre los clientes de los modelos all inclusive. Sin embargo, en ciertos casos, la falta de planificación de la capacidad requerida y los costos necesarios para hacer frente a este tipo de propuestas, está causando grandes dolores de cabeza en empresas de todo tipo alrededor del mundo.
Algunos de los sectores que han sufrido los mayores daños colaterales de los modelos de tarifa plana, son servicios públicos, cómo la provisión de agua potable, y el mercado de las telecomunicaciones.
Luego de la gran sequía que afectó a la provincia de Córdoba en el año 2009, una de las principales medidas tomadas por el gobierno provincial fue justamente instalar medidores y comenzar a cobrar según el consumo de agua de cada cliente. La tarifa fija había eliminado los incentivos para el uso racional de un recurso tan escaso como el agua potable.
Asimismo las empresas de telecomunicaciones, están analizando cómo controlar la explosión en el uso de las redes, que ha llevado a una saturación de la infraestructura existente, impulsada en gran medida por los esquemas de tarifa plana. Una baja porción de clientes, que usa el servicio en forma muy intensiva, son por lo general los responsables de la saturación de las redes.
Pagar según lo consumido tiene una lógica económica muy fuerte. El precio actúa cómo un regulador de cantidades, favoreciendo un consumo más racional. Sin embargo los clientes, particularmente los usuarios más intensivos, no aceptarán alegremente abandonar un esquema de precios tan arraigado como la tarifa fija. El desafío para empresas y gobiernos es planificar, tanto en el corto, como el largo plazo, el impacto de los esquemas de precios elegidos, y de esta manera evitar desagradables sorpresas.
(*) Economista de http://www.fijaciondeprecios.com/
lunes, 14 de junio de 2010
Teatros a mitad de precio
Por Ariel Baños (*)
¿Quiere asistir a una función de teatro a mitad de precio?. En Capital Federal se ha puesto en marcha la iniciativa Tickets BsAs, con el apoyo de la Asociación Argentina de Empresarios Teatrales (AADET). Consiste en un local especial, cerca del Obelisco, donde se venden entradas a casi mitad de precio.
El refrán reza que “cuando la limosna es grande, hasta el santo desconfía”. ¿Qué hay entonces detrás de esta propuesta?. Se trata de una estrategia de auto segmentación de precios. El objetivo es estimular la demanda de personas que usualmente no concurren al teatro, ya que no están dispuestas a pagar los valores vigentes. Pero, ¿cómo evitar que los clientes habituales simulen ser más sensibles al precio para aprovechar esta oferta?. La clave está en las barreras que deben superar quienes quieran acceder al precio especial. Al superarlas estarán auto segmentándose, es decir identificándose como el grupo de clientes más sensible al precio.
La primera barrera es la incertidumbre acerca de la disponibilidad de entradas. Estas se venden sólo el mismo día del espectáculo, no hay venta anticipada. Cada sala se compromete a vender bajo esta modalidad alrededor del 5% de la capacidad. Por lo tanto, especialmente en espectáculos muy populares, seguramente se agotarán casi instantáneamente.
La segunda barrera es la doble compra de entradas, y el tiempo que ello insume. El local de Tickets BsAs vende un cupón, a un valor promedio de $10, que luego deberá ser presentado en la boletería del teatro para adquirir la entrada definitiva con 50% de descuento. Además recién en dicho momento se conocerá la ubicación en la sala.
La tercera barrera es la forma de pago. De momento sólo se acepta efectivo.
A pesar de estas restricciones, se trata de una modalidad favorable tanto para las salas de teatro, que a menudo funcionan con parte de su capacidad vacía, cómo para aquellos que se ven tentados a concurrir debido al precio especial. Además resulta un canal ideal para vender los asientos ociosos, ya que se reduce la canibalización de ventas a precio lleno que ocurriría si se anunciaran ofertas a mitad de precio en la boletería principal de las salas.
(*) Economista de http://www.fijaciondeprecios.com/
¿Quiere asistir a una función de teatro a mitad de precio?. En Capital Federal se ha puesto en marcha la iniciativa Tickets BsAs, con el apoyo de la Asociación Argentina de Empresarios Teatrales (AADET). Consiste en un local especial, cerca del Obelisco, donde se venden entradas a casi mitad de precio.
El refrán reza que “cuando la limosna es grande, hasta el santo desconfía”. ¿Qué hay entonces detrás de esta propuesta?. Se trata de una estrategia de auto segmentación de precios. El objetivo es estimular la demanda de personas que usualmente no concurren al teatro, ya que no están dispuestas a pagar los valores vigentes. Pero, ¿cómo evitar que los clientes habituales simulen ser más sensibles al precio para aprovechar esta oferta?. La clave está en las barreras que deben superar quienes quieran acceder al precio especial. Al superarlas estarán auto segmentándose, es decir identificándose como el grupo de clientes más sensible al precio.
La primera barrera es la incertidumbre acerca de la disponibilidad de entradas. Estas se venden sólo el mismo día del espectáculo, no hay venta anticipada. Cada sala se compromete a vender bajo esta modalidad alrededor del 5% de la capacidad. Por lo tanto, especialmente en espectáculos muy populares, seguramente se agotarán casi instantáneamente.
La segunda barrera es la doble compra de entradas, y el tiempo que ello insume. El local de Tickets BsAs vende un cupón, a un valor promedio de $10, que luego deberá ser presentado en la boletería del teatro para adquirir la entrada definitiva con 50% de descuento. Además recién en dicho momento se conocerá la ubicación en la sala.
La tercera barrera es la forma de pago. De momento sólo se acepta efectivo.
A pesar de estas restricciones, se trata de una modalidad favorable tanto para las salas de teatro, que a menudo funcionan con parte de su capacidad vacía, cómo para aquellos que se ven tentados a concurrir debido al precio especial. Además resulta un canal ideal para vender los asientos ociosos, ya que se reduce la canibalización de ventas a precio lleno que ocurriría si se anunciaran ofertas a mitad de precio en la boletería principal de las salas.
(*) Economista de http://www.fijaciondeprecios.com/
martes, 8 de junio de 2010
Cita a ciegas: la estrategia de los precios opacos
Por Ariel Baños (*)
“Increíble: hotel de categoría en Nueva York a sólo US$ 50 la noche”. Este podría ser un anuncio muy tentador, pero, ¿cuál es el hotel?. Este es justamente el dato reservado. La información sólo será revelada una vez que el cliente confirme la compra. Esto se realiza ingresando los datos de la tarjeta de crédito en alguno de los sitios de internet que ofrecen viajes bajo la modalidad de precios opacos. El término opaco se refiere al hecho que el comprador no conoce todas las condiciones de aquello que está comprando al precio preestablecido. En el caso del hotel, no se conoce anticipadamente el nombre, ni la cadena del mismo, ni la ubicación exacta, ya que a lo sumo puede elegirse una zona aproximada.
A cambio de aceptar esta incertidumbre, el cliente recibe como ventaja la posibilidad de acceder a precios mucho más bajos que a través de los canales de ventas habituales. Esta modalidad apunta fundamentalmente al segmento de clientes más sensibles al precio, que están dispuestos a realizar esta “cita a ciegas”, dentro de un rango de características inicialmente conocidas (categoría del hotel y zona aproximada), a cambio de sustanciales descuentos.
Por su parte la empresa hotelera canaliza a través de esta modalidad, el remanente de habitaciones que de otro modo hubieran quedado inevitablemente desocupadas. De esta manera pueden generarse beneficios adicionales, ya aún vendiendo a precios muy bajos se obtiene un resultado positivo, debido a que el costo marginal, o adicional, de cada habitación vendida es mínimo. Asimismo, el anonimato inicial que ofrece este sistema, reduce el riesgo de afectar el posicionamiento de la marca o generar conflictos en el mercado, por ofrecer precios significativamente más bajos que los habituales.
Algunos de los sitios de internet internacionales que ofrecen esta modalidad son Priceline (específicamente la opción “Name your own price”) o Hotwire. Su aplicación no se limita solamente a hoteles, sino también se ofrece para autos de alquiler, vuelos, viajes en crucero, e inclusive paquetes turísticos completos. Es de esperar que el futuro se amplíe la aplicación de esta modalidad a otros productos y servicios.
(*) Economista de www.fijaciondeprecios.com
“Increíble: hotel de categoría en Nueva York a sólo US$ 50 la noche”. Este podría ser un anuncio muy tentador, pero, ¿cuál es el hotel?. Este es justamente el dato reservado. La información sólo será revelada una vez que el cliente confirme la compra. Esto se realiza ingresando los datos de la tarjeta de crédito en alguno de los sitios de internet que ofrecen viajes bajo la modalidad de precios opacos. El término opaco se refiere al hecho que el comprador no conoce todas las condiciones de aquello que está comprando al precio preestablecido. En el caso del hotel, no se conoce anticipadamente el nombre, ni la cadena del mismo, ni la ubicación exacta, ya que a lo sumo puede elegirse una zona aproximada.
A cambio de aceptar esta incertidumbre, el cliente recibe como ventaja la posibilidad de acceder a precios mucho más bajos que a través de los canales de ventas habituales. Esta modalidad apunta fundamentalmente al segmento de clientes más sensibles al precio, que están dispuestos a realizar esta “cita a ciegas”, dentro de un rango de características inicialmente conocidas (categoría del hotel y zona aproximada), a cambio de sustanciales descuentos.
Por su parte la empresa hotelera canaliza a través de esta modalidad, el remanente de habitaciones que de otro modo hubieran quedado inevitablemente desocupadas. De esta manera pueden generarse beneficios adicionales, ya aún vendiendo a precios muy bajos se obtiene un resultado positivo, debido a que el costo marginal, o adicional, de cada habitación vendida es mínimo. Asimismo, el anonimato inicial que ofrece este sistema, reduce el riesgo de afectar el posicionamiento de la marca o generar conflictos en el mercado, por ofrecer precios significativamente más bajos que los habituales.
Algunos de los sitios de internet internacionales que ofrecen esta modalidad son Priceline (específicamente la opción “Name your own price”) o Hotwire. Su aplicación no se limita solamente a hoteles, sino también se ofrece para autos de alquiler, vuelos, viajes en crucero, e inclusive paquetes turísticos completos. Es de esperar que el futuro se amplíe la aplicación de esta modalidad a otros productos y servicios.
(*) Economista de www.fijaciondeprecios.com
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