Precios nocturnos

Por Ariel Baños (*)

“Los autos usados no se compran de noche”, era la frase de cabecera de un amigo para referirse a los riesgos de llevarse una impresión errada de la chica que pudiera conocer en un boliche.
Asimismo, por lo general, la noche no resulta un horario atractivo para realizar compras. De hecho se trata de un verdadero obstáculo para los negocios. Excelente oportunidad entonces para que muchas empresas pongan en práctica sus estrategias de segmentación de precios, aplicando como filtro el horario de compra. Dado que la segmentación se logra a partir de establecer condiciones especiales o barreras para acceder a precios con descuento, el requisito en este caso es comprar en horario nocturno. Veamos algunos ejemplos de este tipo de prácticas.
En Chile se han popularizado en los últimos años las denominadas “ventas nocturnas” en el mercado inmobiliario. Las inmobiliarias se agrupan para ofrecer sustanciales descuentos y beneficios adicionales en eventos que reúnen a gran cantidad de potenciales clientes. El horario suele ser de 20 horas a 1 de la madrugada.
Garbarino puso en práctica una promoción denominada maratón de ofertas nocturnas por Internet. Aquellos usuarios dispuestos a trasnochar, pudieron aprovechar ofertas especiales.
Durante las fiestas de fin de año los grandes centros comerciales suelen ofrecen tentadores descuentos a aquellos dispuestos a comprar a último momento y en horarios no tradicionales, como por ejemplo de 23 horas a 4 de la madrugada.
En ciertos servicios, donde la capacidad de suministro y la congestión son factores críticos, suele aplicarse el “off-peak pricing” o “precio fuera de momentos pico”. En la mayor parte de los casos el horario nocturno no es el pico. Así es frecuente observar tarifas con descuento para llamadas telefónicas por la noche y en algunos sectores también en el consumo de electricidad nocturno.
Los ejemplos anteriores muestran que los horarios nocturnos, alineados con una estrategia de precios inteligente, pueden representar buenas oportunidades de negocios tanto para empresas como para clientes.

(*) Economista de http://www.fijaciondeprecios.com/

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Segunda selección, nada casual

Por Ariel Baños (*)


¿Porqué hay tantos productos de segunda selección o de temporadas pasadas, particularmente en el rubro textil?. ¿Acaso las fábricas fallan sistemáticamente en sus controles de calidad o en sus previsiones de ventas?.

El hecho es que en ciertas ocasiones los productos o servicios son degradados intencionalmente por sus fabricantes. Esta degradación puede consistir en provocarles un defecto, o limitarles la utilidad o el rendimiento en forma deliberada. ¿Por qué alguien querría dañar aquello que va a vender?. La respuesta es para segmentar precios. Esto significa poder cobrar un precio más bajo por aquellos productos degradados, y de esta manera llegar a una porción de clientes que generalmente no estaría dispuesta a pagar los precios de los productos normales. En este caso los productos defectuosos representan una especie de línea económica, que muchas veces es comercializada a través de canales de venta alternativos, como por ejemplo outlets.

Versiones más sofisticadas de degradación de productos son aplicadas en el mercado de la tecnología. En este caso suelen ofrecerse versiones de programas con funciones básicas, de manera gratuita o a un precio muy bajo. Luego aquellos clientes interesados en contar con todas las prestaciones deben pagar cargo adicional por acceder a las versiones “full” o “premium”. Este es otro ejemplo de segmentación de precios, ya que los costos de todas las versiones son equivalentes para el fabricante, y el precio de las funciones adicionales es simplemente un reflejo del valor adicional que le atribuyen ciertos clientes a estas prestaciones.

Por ejemplo Intel ha sorprendido recientemente con el lanzamiento de una línea de procesadores, cuya versión base se vende con una importante cantidad de funciones desactivadas. Para contar con estas funciones, el cliente debe comprar una tarjeta de “Intel Upgrade Service”. Esta tarjeta contiene una clave de seguridad que permite desbloquear las prestaciones adicionales, que ya se encontraban incluidas aunque en forma inactiva.

Los ejemplos anteriores ilustran la creciente sofisticación de las estrategias de precios, que cada vez más se despegan del tradicional cálculo de costo y el agregado de un cierto margen de rentabilidad deseado por la empresa.

(*) Economista de http://www.fijaciondeprecios.com/
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